Najlepší tlak prichádza zdola

25.11.2015

Medzi manažérmi PARTNERS GROUP SK nie je dlho. Napriek tomu z jeho tímu vzišli dvaja najlepší obchodníci tejto značky. Spoločným menovateľom ich úspechu je podľa neho to, že dokonale rozumejú zmyslu služby, ktorú poskytujú, a sú na svoju prácu hrdí. Jeho ambíciou je stať sa Partnerom spoločnosti. Executive Manager PARTNERS GROUP SK Vladimír Buran.

Medzi manažérmi PARTNERS GROUP SK nie je dlho. Napriek tomu z jeho tímu vzišli dvaja najlepší obchodníci tejto značky. Spoločným menovateľom ich úspechu je podľa neho to, že dokonale rozumejú zmyslu služby, ktorú poskytujú, a sú na svoju prácu hrdí. Jeho ambíciou je stať sa Partnerom spoločnosti. Executive Manager PARTNERS GROUP SK Vladimír Buran.

Na začiatku tohto roka ste vo svojom prvom rozhovore v Partners News naznačili možnosť, že z vášho tímu vzíde najlepší obchodník roku 2014. Vyšlo to?

Áno, už druhý rok po sebe sa nám podarilo v tíme vychovať najlepšieho obchodníka spoločnosti PARTNERS GROUP SK.

Je to veľký úspech?

Určite áno. Zatiaľ sa to nikomu inému nepodarilo, takže je to ohromný úspech. Každý rok o takéto uznanie súťaží viac ako tisíc ľudí, a preto je tento úspech pre mňa osobne veľmi cenný. Ten úspech sa umocnil aj tým, že sa nám podarilo vyhrať aj na manažérskej úrovni.

Venujete sa finančnému sprostredkovaniu, no znie to skôr ako športové zápolenie než biznis.

Háčik je v tom, že keď okúsite pocit víťazstva, keď sa stanete najlepším, urobíte všetko pre to, aby ste takýto pocit okúsili opäť. Problém je, že nie vždy to je možné. Ak sa niekto stane obchodníkom roka, zopakovať takýto úspech je mimoriadne náročné.

Ak je súčasťou vášho biznisu takéto súťaženie, nejde to na úkor kvality poskytovanej služby? Nehrozí riziko toho, že prioritou sa stane predaj finančných produktov, nie reálne potreby klientov?

Teoreticky by sa to mohlo stať. Sme si tohto rizika vedomí a práve preto je súčasťou mojej práce aj systémový prvok, ktorý sa volá Portfolio Day, keď ja ako manažér osobne kontrolujem portfóliá klientov svojich kolegov. Všetky produkty, ktoré náš klient využíva, prechádzajú mojimi rukami. Ak by niekto mal snahu získať čo najlepšie predaje, určite by som to zaregistroval. Preto kontrolujeme zmluvy, kontrolujeme klientske portfóliá a k rovnakému prístupu vediem aj svojich manažérov. Ak niekto začína vykazovať nadštandardné výkony, bližšie si to všímam nielen ja ako manažér, ale kontrola funguje aj z vyšších miest. Na takéto riziko sme veľmi hákliví.

Môže sa teda stať, že niekto by bol papierovo mimoriadne výkonný, no v konečnom dôsledku odvádzal zlú prácu?

Áno, teoreticky takáto možnosť existuje. Aj preto musí manažér dávať pozor na to, čo sa za týmito číslami skrýva. Máme však systémové nástroje na to, aby k niečomu podobnému nedošlo. Našou veľkou výhodou je, že finančné produkty v našom portfóliu majú z pohľadu hodnotenia výkonnosti jednotlivých finančných sprostredkovateľov rovnakú váhu. Nemôže teda prísť k situácii, aby niekto mal tendenciu pridávať do klientskeho portfólia nejaký produkt len preto, že chce z toho vyťažiť on sám a nie klient. Finanční sprostredkovatelia v našej spoločnosti takúto morálnu dilemu riešiť nemusia. V tomto biznise som už takmer šesť rokov a s ničím podobným som sa vo svojej štruktúre zatiaľ nestretol.

Za necelých šesť rokov sa vám podarilo vychovať dvoch najlepších obchodníkov roka. Čo je potrebné na to, aby človek dosiahol na takúto métu?

(Ticho.) Asi najdôležitejšie je dať ľuďom pocítiť, že im dôverujete. Mnohí ľudia majú tendenciu neveriť ani sami sebe, no keď im ukážete, že vy im veríte, zmenia sa. Ak ich potom pri tejto zmene aj odborne vediete, dáte im potrebný čas a ukážete podporu, dokážu urobiť neuveriteľné veci. Podarilo sa nám v tíme vychovať dvoch najlepších obchodníkov, no ani v jednom roku sme toto ocenenie nemali ako primárny cieľ. V oboch prípadoch to bolo niečo, čomu sme začali venovať zvýšenú pozornosť až v posledných mesiacoch roka. Ale ak majú niečo spoločné, tak to, že títo ľudia dokonale rozumejú zmyslu služby, ktorú poskytujú, a sú na svoju prácu hrdí. Pri nich nemusíte riešiť otázku motivácie alebo to, ako naša služba dokáže ľuďom zmeniť životy k lepšiemu. To všetko vedia sami veľmi dobre. Ak som im v niečom pomáhal ja, tak to bolo skôr v lepšom porozumení toho, čo im môže titul Obchodník roka priniesť v nasledujúcich rokoch, ukazoval som im svoju plnú podporu. Ak sa niekomu podarí dostať sa medzi elitu, môže z toho ťažiť celé roky. Obchodník roka je jedno z najvýznamnejších ocenení, ktoré môže finančný sprostredkovateľ u nás získať...

To je však interný pohľad. Je takéto ocenenie výhodou, ktorú možno využiť aj v biznise?

Každý, kto získa takúto poctu, ocenenie, získava mimoriadnu psychickú výhodu. Je to silné potvrdenie toho, že vo svojom biznise, svojej profesii je najlepší a to, čo robí, robí správne. To má výrazný vplyv aj na sebavedomie človeka, čo sa následne prejaví v komunikácii aj v prístupe ku klientom, a aj v uvedomení si toho, že spoločnosť od neho očakáva viac. Ak by sa niekto napríklad stal Obchodníkom roka a následne by jeho výkon klesol na polovicu, už by to bolo niečo nezvyčajné. A to napriek tomu, že aj polovica jeho špičkového výkonu by pre iných bola vynikajúcim výsledkom a žiadny iný spolupracovník by sa zaň nemusel hanbiť.

Nie je takýto úspech potom dvojsečnou zbraňou? S honorom totiž prídu aj vysoké očakávania, ktorých naplnenie sa prirodzene očakáva.

Takýto tlak je druhý najlepší v našom biznise. To, čo mnohí poznajú zo svojej práce – tlak zo strany manažéra, nadriadeného –, u nás neexistuje. Najefektívnejší spôsob profesionálneho rastu je spôsobený tlakom zospodu. Ak už mám pod sebou nejakých spolupracovníkov, sám sa musím stávať lepším, aby som mohol byť pre nich prirodzenou autoritou. Toto je nielen efektívny, ale aj najpozitívnejší tlak v našom biznise. Tí, ktorí si pre takýto tlak vytvoria podmienky, rastú najrýchlejšie. Preto hovorím, že vysoké očakávania, ktoré prichádzajú po dosiahnutí mimoriadnych úspechov, sú v poradí druhým najlepším tlakom..

Vo financiách ste len pár rokov a už máte výnimočné výsledky. Čo budete robiť o desať rokov?

(Smiech.) Verím, že budem Partnerom v našej spoločnosti, dovtedy sa budem venovať budovaniu nových štruktúr a práci s klientmi.